疫起谋对策1｜各优秀房企高管群策群力研讨成果发布！

疫起谋对策1｜各优秀房企高管群策群力研讨成果发布！

原创：卢卫东百锐学堂

新型冠状病毒肺炎疫情（简称“疫情”）这只黑天鹅让所有人猝不及防。2020年新春伊始，疫情向全国开始蔓延，国务院和各地政府陆续出台了一系列应对和防范紧急措施。为配合抗击疫情，各大房企也纷纷响应号召，关闭售楼处、工地延期复工，向疫情重灾区捐款捐物，万众一心、坚决把疫情扩散势头遏制住。

疫情让我们心更紧了，但它的破坏依然不容小觑。受此次疫情的影响，房企原有的经营计划面临较大程度调整，现金流管控能力受到强大考验，传统营销模式受到冲击，开工面临的资源短缺、合同调整、成本上涨、索赔纠纷等各种连锁反应将接踵而至。

面对疫情对行业的影响，大家都忧心忡忡，对下一步如何做，现阶段行业经验都不足，有些问题可能是以往未曾遇到过的。春节期间，百锐研究院就开始与多位高阶校友电话交流，了解企业受影响情况与应对之策，大家都觉得有必要相互探讨一下。

于是，百锐邀请了国内一批优秀地产企业总裁、区域总城市总、职能高管，分别于2月8日、2月9日，就“疫情对房地产项目管理的影响与对策”主题展开了2.5小时、3小时的群策群力线上封闭研讨会，根据行业和企业实际情况，深入分析疫情引起的房企项目管理问题，积极探索解决方案，为房企复工提供指导意见，帮助企业平稳度过此次危机。

线上研讨会以及电话采访的企业有（排名不分先后）：

万科、保利、中海、融创、碧桂园、绿城、金地、仁恒、龙湖、中国电建、首创、卓越、龙光、奥园、珠江实业、华润建筑、德信、皖投等。

研讨会上，各位高阶校友都表示此次疫情是不可抗力，行业之难，国家之难，为了战胜疫情，积极面对困难，将重新调整经营计划，对外营销创新，对内练好内功，确保企业安全。大家都愿意主动承担社会责任，为内外部客户提供贴心服务，面对可能出现的合同变更、费用索赔、防疫措施费用增加，愿意与供应商一起共同承担，共渡难关。

相信，这样优秀的企业，一定能赢！

下面就2月8、9日研讨成果以及近一段时间电话采访内容整理如下，供业界参考。

1、疫情对经营、运营计划的影响与对策

1.1当前疫情的状态，估计是绝大多企业年前做经营始料未及的。开工后房企管理层第一项工作，就是思考如何调整2020年经营计划以及项目运营重新铺排。需要尽快评估疫情对销售、项目工期的影响，根据实际受损情况，重新调整房企经营与运营计划。与会代表建议根据项目受影响情况和复工条件，将项目分为重点确保项目、正常推进项目与其它可延缓项目重新进行铺排，确保年度经营计划少受冲击。

1.2 疫情从1月下旬开始凸显，到目前为止还没出现明显的“拐点”，未来何时能完全控制疫情还无法预计。此背景下，今年第一季度业绩将难以实现。因此各企业应合理控制自身负债水平、创新融资方式、加快探索新型融资渠道，以保证现金流的安全。另外还需尽快盘点现有现金流，确认哪些项目是处于疫情的“重灾区”，例如湖北省、河南省、广东省、浙江省等，这些地区未来一段时间由于疫情的影响，其居民购房意向将大打折扣。如何通过全国布局重新调整结构，由其他地区的项目来进行补位，将变得尤其重要。

1.3 加强应收账款管理，复工尽量想办法回款，确保现金流安全。受到去年原材料涨价和今年年初疫情的影响，预计今年非现金支付（比如：ABS）比例会降低，经营性现金流安全成了重中之重。

1.4 及时掌握地方政府优惠政策，争取政策扶植。优惠政策可以涉及：税收优惠、费用减免、公积金提取、尚未支付土地款的延期支付、预售监管资金放松、银行放款放松、融资优惠政策、预售政策放松、员工社保延期支付等，需要加强与地方政府各职能的沟通，争取最大限度的政府支持。

1.5 有危就有机。2020年后，房企投资就是这样的。疫情后是投资并购的好机会，有实力的房企又迎来了新窗口机会。重新梳理拟投项目，对尚未付款或签约的项目，重新评估，保存投资资金。寻找新的投资机会点，当前房企在政府的各种限制政策下，实际上项目的利润都是比较薄的。受疫情影响，政府需要拍卖土地弥补救灾损失，土地拍卖市场一定会很快回暖，而且应该价格上会有优惠，这时房企可以拿到一些利润比较好的项目。这是房企的一个土地投资窗口机会；资金有相对优势的房企，将抢占机会。因此在这期间拿地需要更加理性，充分预估公司现阶段的运营和财务状况，保证取得资源优中选优。

1.6 合作开发项目提前统一经营思路是关键，避免复工后举棋不定、反复纠缠。合作开发的项目，建议在项目正式复工前，董事会尽快统一股东意见，确定下一步实施计划、资源调配等问题，以便在开工后能够立马投入运作，避免纠缠带来的延迟。

1.7 谨防竞品楼盘采取低价出货的战术。有些企业为了生存，可能会采取低价出货的销售政策。如何避免打价格战，需要加强与当地政府的沟通，及时掌握情况。为了稳定房地产市场，在政府强管控下，预计价格战不会大面积发生。

2、营销、销售模式的影响与对策

2.1 销售工作首当其冲，巧妇难为无米之炊。融资也好，延期支付也好，终究是房企管理的阶段性措施。销售是水源，水源枯竭，终难以为继，所以开源是根本。

2.2 购房政策放松，值得期待。比如：货币政策、利率政策、预售条件放松、购房条件宽松等，需要企业及时把握销售窗口机会。

2.3 当下可能是房子实现线上销售的拐点，至少线上的销售工作量比重会加重。如何实现线上与线下联动？线上线下营销互联将成为后期地产营销的主要手段。或者说，策划、营销、蓄客工作在线上，销售成交、签约在线下。受疫情影响，家庭关系、卫生防疫将会成为客户引导性说辞的方向。

2.4 疫情导致现场销售处的关闭，将营销活动迁至线上。

2.4.1 增强线上售楼处的体验，采用VR虚拟样板间等技术。

2.4.2 盘点现有存量，按照各项目特点策划相关的直播活动，及时推出线上视频看房服务。

2.4.3 做好客户的维护及分类，为后续销售做准备。

2.4.4 打造线上社区平台，目的是扩大客户影响范围，拓宽区域。

2.4.5 积极做好线下售楼处的安全防护条件，如消毒措施、口罩提供等，线上做好宣传。

2.5 营销模式的转变。

2.5.1 厚积薄发，线上线下，修炼内功，增加服务，谋定后动，开工后抢占窗口。疫情期间掌控一张手机屏，做线上公益，由卖房子向卖生活的转变，围绕“房产+”的营销方式，从衣食住行等多个方面着手，通过柔性的服务和品牌的附加，帮客户解决实际需求，加强客户粘性，建立远程信任。与会一家浙江企业在疫情期间，与幼儿培训机构合作，提供线上公益阅读服务，3天内在当地建了10个群2000个潜在客户，打算到疫后到案场领取儿童画本。

2.5.2 把重点放在品牌营销上而不单纯是房屋销售，为品牌树立了很好的正面形象，对未来打开市场起到推波助澜的作用。与会一家武汉企业在疫情期间，为电梯更换紫光消毒灯，为老业主预订口罩，实施无人机喷洒消毒，关怀感染业主，修改在建项目阳台、楼梯间做法改进通风功能，在社群中建立良好的口碑，树立了良好的品牌形象。

2.6 商业经营受到了致命的打击，基本上除了超市、便利店外，其它业态都停止了经营，可谓惨烈。房企需要与商户共渡难关，等待疫情后复业。与会一家北京企业，开始为商户免租金、免物业费、免推广费，至今已免38天，减免补贴已1.2亿元，体现了我们中华民族同舟共济的精神风貌。

3、合同风险的影响与对策

3.1 项目延期交付的合同风险。

3.1.1 与业主签订的合同，有面临延期交付的风险。有必要查阅签订的合同条款中对不可抗力的定义，需要在不可抗力30天之内及时书面通知业主，完善延期交付的法律手续。

3.1.2 对有延期交付风险的项目，首先应依照法律法规执行，然后参考公司内部有关工期延误的补救措施，压缩后续工期。务必要对每个项目做好是否延期交付的决策，以便提前调配资源，为后续工作展开做准备。

3.1.3 对可能产生延期交付的项目，需要收集疫情前项目进度正常的证据。

3.1.4 对3～5月份可以交付的项目，需要与业主、当地政府协商处理方案。

3.1.5 收集因疫情引起工期延误实质性的证据，比如：政府公开通知延期复工、停工要求，劳务班子属地出行限制文件，疫情导致施工现场工人减少的证据，因疫情导致原材料短缺证据，施工现场发生实质性疫情等。如项目延期入伙，购房人告到法院，这些证据都是需要的。

3.2 项目工期延误或调整。

3.2.1 将导致工程合同的重大变更和调整，其主要涉及到施工进度和成本两个方面。需结合政策、法律、合同及项目运营目标，由公司高层决策是否需要调整。如需调整，则编制调整条款，及时组织内部审核，抓紧与施工单位沟通、准备。

3.2.2 春节假期后的延期需具体情况具体分析：工程本身现场工期就是延误的，要进行区分，进行责任分判，区别对待正常合作和处于怠工状态的项目，避免增加的费用无法发挥最大效用。

3.2.3 梳理分析工期延长带来的影响（如冬雨季施工费增加、延期交房损失、抢工成本增加），测算对利润的影响之后，再进行决策。对疫情引起工期延误，发包人要求赶工的，由此增加的赶工费用由发包人承担。

3.2.4 因工期延误导致的成本影响，应在复工前做好现场实际进度记录，对不涉及关键线路延误的，不予调整工期和成本。

3.2.5 对于工程变更等，应尽量对方案做优化，以便最大限度的节省工期。与施工单位一道，完善工序及工艺工法优化，合理组织，穿插提效。

4、成本费用的影响与对策

4.1 人工与材料成本上涨。

4.1.1 因劳动力短缺、产能不足、交通受限等原因造成各种生产材料价格短期内上涨，长期压力不会太大；进一步加大集采范围，靠规模效应降低成本。

4.1.2 人工上涨因素值得关注，考虑疫情期持续及疫情期过后，防控疫情措施增加费用导致人工或措施费上涨。

4.1.3 调研外部公司关于疫情期间的人工和大宗材料运作机制，按公司自身特点调整后，以补充协议形式进行下发。

4.1.4 及时了解政府信息价，对后续价格进行合理预判。针对近期使用原材料、劳动力可以提前锁定，降低风险。

4.1.5 及时了解施工单位劳动力及原材料准备情况，确保提前准备，降低供方成本；与供方沟通，针对合同约定调价内容，提前为全面复工准备。

4.2 如果有战略总包，尽可能与战略总包进行总对总的协商，进行全盘考虑。

4.3 索赔与反索赔。

4.3.1 工期补偿：根据各地要求复工时间，结合合同约定计算工期补偿。鉴于各项目方案各具特点，需一事一议。

4.3.2 措施费增加：（1）延期复工措施费；（2）因疫情造成的措施费增加。

4.3.3 供方提出的额外索赔，如管理人员无法正常到岗履职增加的管理成本（法定假期延长，休假期间仍需支付工资）、项目所在地出现工人集体患病/隔离观察而支付医疗费用等损失。此项不确定性较大、且名目繁杂，建议与供方具体分析，原则上供方自行承担。

4.3.4 盘点节前停工时现场的进度部位及进场材料，做好记录及监理认证。复工后的现场疫情防控方案提前编制审批，并据此测算增加的防疫专项措施费。   

5、复工的影响与对策

5.1 各地区开工审批要求不一致，如何达到开工条件？这表明未来肯定是分批复工，那么如何能够保证第一批复工或者头几批次复工是企业目前要着重关心的，要提前布局。

5.2 盘点公司现有项目并分类，把今年交付和开盘的项目作为重点，先扶持重点项目，加强资源调配的灵活度。

5.3 提前进行复工工程款支付费用的筹划，确保复工时到位。对劳务队伍进场复工可根据实际情况考虑采取专项付款措施，保证专款专用。

5.4 对于人工紧缺，应提前下手抢资源，增加特殊时期劳务人员复工奖励，以刺激人员回流。

5.5 持续了解供方劳务组织情况，要求提供劳动力组织计划，监控执行情况。与供方就复工方案进行沟通，确保全面复工时劳动力组织顺利。根据工人进场计划提前准备好相应的食宿软硬件条件，通过主管部门验收。

6、中大城市建筑工地用工荒问题与对策

6.1 本次疫情爆发在春运之前，并且是在春运结束之前就进入全面防控。这意味着春节过后，各地方人群能否按期返回工厂、企业上班，都还是一个疑问。本次疫情对劳动力返工影响应该会很大的，劳动力返工时间存在诸多不确定因素，一是因为不同地区的人流管控要求不同，可能有些劳动力一时难出来，二是许多返乡的劳动力可能担心疫情的变化，会观望一段时间，国家解除疫情后，可能也不会及时返工。这就是导致中大城市建筑工地用工荒的问题。

6.2 企业运营要充分考虑用工荒带来的影响，对于劳动力返工不容太乐观，充分考虑这一因素造成项目进度管理的影响，运营计划节点不能预设太紧，要留有余地。工程管理部门安排项目工程进度时，也需要较正常年份更加宽松一些，不要造成计划上的被动。其次，就是需要与施工单位充分沟通，确保了解施工单位劳动力组织的实际情况，甚至帮助施工企业一起来想办法解决。第三，就是人工成本的上涨，需要有预案，积极面对客观变化，以保证能顺利复工为重。

7、线上办公模式的影响与对策

7.1 在线办公形式容易导致信息传递受阻，应确保决策信息能够在上下层级之间快速传递。

7.2 采取远程打卡，线上培训课程等方式调整好员工在家的工作状态，并做好员工健康和安全管理教育，提供员工心理辅导的服务。

7.3 人力部门对重点地区的员工、持有型物业的一线员工，要增强慰问、加强关怀。

疫情发展尚存在不确定性，在这样不可抗力的灾难面前，我们的白衣天使冒着生命危险还奋斗在武汉抗疫第一线，每天都给我们传来感动。作为国家经济支柱的房地产行业同样不能出问题，我们地产从业人员肩负国家经济复苏的重任。

面对危机，是危，也是机。面对疫情破坏，我们唯有不折不挠，对外营销创新，对内修炼内功，抓销售、去库存、抢回款、保现金、控成本、巧投资，方可立于不败之地。